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茂名石化順丁橡膠搶灘輪胎市場(chǎng)

作者: 2013年10月10日 來源:鋼聯(lián)資訊 瀏覽量:
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前不久,華東和西南片區(qū)41家客戶應(yīng)邀參加茂名石化順丁橡膠新產(chǎn)品推介會(huì),會(huì)上,汽車輪胎專用順丁橡膠受到客戶的廣泛青睞。緊接著,作為全球最大輪胎生產(chǎn)企業(yè)的普利司通公司到茂名石化進(jìn)行第一次供應(yīng)方評(píng)審

前不久,華東和西南片區(qū)41家客戶應(yīng)邀參加茂名石化順丁橡膠新產(chǎn)品推介會(huì),會(huì)上,汽車輪胎專用順丁橡膠受到客戶的廣泛青睞。緊接著,作為全球最大輪胎生產(chǎn)企業(yè)的普利司通公司到茂名石化進(jìn)行第一次供應(yīng)方評(píng)審,認(rèn)為茂名石化順丁產(chǎn)品能夠滿足其供應(yīng)要求,從而向茂名石化伸出了“橄欖枝”。

“真是有一種柳暗花明又一村的感覺。”談起順丁橡膠產(chǎn)品這半年多來的市場(chǎng)變幻,茂名石化研究院院長鐘向宏發(fā)出了這樣的感慨。鐘向宏介紹,順丁橡膠裝置是中國石化在華南和西南片區(qū)內(nèi)投產(chǎn)的第一套同類大型裝置,投產(chǎn)半年就把產(chǎn)品打入了多家大型輪胎企業(yè),昂首闊步邁向國內(nèi)和國際兩個(gè)市場(chǎng)。

生不逢時(shí)掉進(jìn)“冰窟窿”

“市場(chǎng)風(fēng)云變幻。2012年,由于輪胎、制鞋和橡膠制品企業(yè)因生產(chǎn)成本高企,停產(chǎn)減產(chǎn)現(xiàn)象嚴(yán)重,尤其是全鋼胎的開工率大幅下滑,導(dǎo)致對(duì)順丁橡膠的需求大幅減少,致使國內(nèi)合成橡膠價(jià)格大幅下跌。而茂名石化順丁橡膠裝置今年2月份投產(chǎn),從出生的那一天開始,就深深地陷入了‘冰窟窿’。”談起裝置投產(chǎn)后最初那段經(jīng)歷,副院長蔡偉記憶猶新。

在市場(chǎng)低谷時(shí)期建成投產(chǎn),市場(chǎng)和用戶信心兩大因素直接影響了產(chǎn)品的銷售。蔡偉說:“產(chǎn)品的銷量上不去,裝置就不能高負(fù)荷生產(chǎn),最初的幾個(gè)月,裝置的產(chǎn)量大都維持在設(shè)計(jì)值的四成左右,產(chǎn)量低還帶來了能耗物耗的增高,技經(jīng)指標(biāo)也就不容樂觀。一時(shí)間,產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和研發(fā)的負(fù)責(zé)人員都背上了巨大的壓力。”

怎么辦?“只能是到市場(chǎng)中去找出路!”在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析會(huì)上,大家的心思都想到了一塊。

為了幫助裝置做大產(chǎn)量,在裝置產(chǎn)出合格產(chǎn)品后,茂名石化研究院的科研人員拼盡全力,在很短的時(shí)間內(nèi)就散花式地向華南和西南市場(chǎng)內(nèi)大大小小的輪胎廠和鞋廠送出了上百份試用料。

然而,等待他們的卻是失望。“兩個(gè)月過去了,只有對(duì)順丁橡膠要求極低的鞋廠進(jìn)行了少量采購,輪胎廠這類重點(diǎn)客戶的回應(yīng)回音卻十分微弱。”蔡偉回憶起當(dāng)時(shí)的情景,顯得一臉的無奈。當(dāng)時(shí),這些客戶普遍反應(yīng),輪胎是關(guān)系到人的生命和財(cái)產(chǎn)安全的重要部件,輪胎廠對(duì)原料都有一個(gè)漫長的考察過程,雖然他們對(duì)茂名試用料的產(chǎn)品質(zhì)量都是持肯定態(tài)度,可他們還是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量能否保持長期穩(wěn)定性。蔡偉搖了搖頭說:“此時(shí),大家除了慨嘆茂名順丁橡膠的生不逢時(shí)以外,似乎也拿不出什么更有效的推廣辦法了。”

老將出馬攻克“橋頭堡”

為了讓客戶盡快了解公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能,幫助裝置做產(chǎn)品產(chǎn)量,茂名石化研究院在裝置投產(chǎn)之前就做了大量的推廣準(zhǔn)備工作,收集行業(yè)內(nèi)同類型暢銷產(chǎn)品,并剖析了它們的性能,在公司順丁橡膠產(chǎn)出合格產(chǎn)品后,又立即采樣送往質(zhì)檢中心和北京化工研究院進(jìn)行表征等各方面的分析。經(jīng)過檢測(cè),各項(xiàng)數(shù)據(jù)都顯示茂名順丁橡膠的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到了國內(nèi)先進(jìn)水平。“為了早日實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍,我們做足準(zhǔn)備。”蔡偉胸有成竹地說。

產(chǎn)品優(yōu)異的檢測(cè)數(shù)據(jù)及時(shí)地給士氣低迷的推廣人員注入了一劑強(qiáng)心劑。于是,茂名石化立即成立了由銷售、生產(chǎn)裝置和研究院聯(lián)合組成的順丁推廣小組,大家把目光齊刷刷地盯到了曾經(jīng)從事過輪胎行業(yè)工作的主任師——譚海。

譚海是一名年過50歲的橡膠專業(yè)資深專家,對(duì)各類橡膠產(chǎn)品的性能及用途都十分了解,對(duì)輪胎的制作工藝相當(dāng)熟悉,在行業(yè)內(nèi)也享有相當(dāng)?shù)挠绊懥ΑWT海制訂了“擒賊先擒王”的策略,把目標(biāo)市場(chǎng)瞄準(zhǔn)了華南區(qū)域內(nèi)的一些大廠家,再利用這些大企業(yè)的標(biāo)桿效應(yīng)和蝴蝶效應(yīng),吸引其它企業(yè)關(guān)注茂名順丁橡膠。“想要將華南地區(qū)的輪胎廠攻下來,先要攻下華南輪胎廠,這個(gè)輪胎廠是華南地區(qū)最大的順丁橡膠終端用戶,如果他們認(rèn)可了我們的產(chǎn)品,其他的輪胎廠也就會(huì)放心大膽使用了。”譚海在推廣工作會(huì)上給大家進(jìn)行了詳細(xì)的分析。

策略已經(jīng)定下,接下來的任務(wù)就是對(duì)“橋頭堡”發(fā)起強(qiáng)攻。譚海在近半年的時(shí)間里,帶領(lǐng)推廣小組成員到華南輪胎廠就產(chǎn)品測(cè)試、商務(wù)等方面進(jìn)行了十次溝通和交流,對(duì)多批產(chǎn)品進(jìn)行了上機(jī)試用,最終以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)誠信贏得了華南輪胎廠的信任。在試用結(jié)束后,該廠總經(jīng)理表示,茂名石化順丁橡膠性能達(dá)到了他們的要求,各批次產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,而且價(jià)格合理,商業(yè)合同洽談順利,他將大力支持使用茂名順丁橡膠。隨后,該廠就通過廣州橡膠集團(tuán)向茂名石化正式采購了300多噸順丁橡膠產(chǎn)品。

趁熱打鐵搶灘“新市場(chǎng)”

“天將降大任于斯人也,必先苦其心志,勞其筋骨,餓其體膚”,面對(duì)低迷的市場(chǎng),茂名石化苦練內(nèi)功,努力以質(zhì)量贏得市場(chǎng)。他們堅(jiān)信:質(zhì)量是占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵!他們從生產(chǎn)操作技術(shù)指標(biāo)上下功夫,不斷地向兄弟單位同類裝置借鑒和學(xué)習(xí),探索和改進(jìn)工藝,產(chǎn)品性能逐月提升,短短幾個(gè)月內(nèi),優(yōu)等品率就上升到97.6%,產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平。

“一枝獨(dú)秀不是春。僅僅是一家企業(yè)認(rèn)可,這還是我們開拓市場(chǎng)的第一步。”譚海身感自己肩上的責(zé)任重大。在得到廣州華南輪胎廠的認(rèn)可后,很快,譚海和他的伙伴們又趁熱打鐵,相繼打入了廣東、貴州和廣西等多家大型輪胎企業(yè)以及制鞋企業(yè),在這些企業(yè)中進(jìn)行了批量應(yīng)用,做到了產(chǎn)量與質(zhì)量節(jié)節(jié)攀升。期間,譚海又率隊(duì)馬不停蹄地先后走訪西南地區(qū)的各大輪胎廠和使用順丁橡膠的機(jī)件加工廠,成功贏得了這一帶地方客戶的信賴,開拓出了對(duì)順丁橡膠的新市場(chǎng)。到9月底,累計(jì)產(chǎn)量已達(dá)到3萬噸,售出優(yōu)等品2.4萬噸。

“山東地區(qū)的順丁橡膠使用量占了全國的60%以上,茂名石化順丁橡膠的穩(wěn)定性好,已經(jīng)達(dá)到了國內(nèi)領(lǐng)先水平,在山東全鋼胎的使用占得了一席之地。”這是在茂名石化順丁橡膠新產(chǎn)品推介會(huì)上,山東東營市的一家汽車輪胎制造廠負(fù)責(zé)人說的。廣州某客戶也表示:“他們目前已經(jīng)采購了4批茂名石化順丁橡膠,總體上穩(wěn)定性好,耐磨性高,他們對(duì)茂名順丁橡膠充滿了信心,今后將加大茂名石化順丁橡膠的采購量。”

“山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村。”在打開國內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí),茂名石化又將目標(biāo)瞄向了國際市場(chǎng)。他們邀請(qǐng)到了國際著名輪胎企業(yè)普利司通公司前來進(jìn)行專業(yè)考察,向該公司介紹了茂名石化公司的實(shí)力、橡膠裝置的特點(diǎn)、順丁膠的生產(chǎn)現(xiàn)狀及分析數(shù)據(jù)、第三方對(duì)茂名順丁膠與國內(nèi)四家品牌順丁膠的分析對(duì)比數(shù)據(jù),得到了普利司通技術(shù)部門的認(rèn)可,將有望通過與該公司的合作打通邁向國際市場(chǎng)的通道。


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