前不久，華東和西南片區41家客戶應邀參加茂名石化順丁橡膠新產品推介會，會上，汽車輪胎專用順丁橡膠受到客戶的廣泛青睞。緊接著，作為全球最大輪胎生產企業的普利司通公司到茂名石化進行第一次供應方評審，認為茂名石化順丁產品能夠滿足其供應要求，從而向茂名石化伸出了“橄欖枝”。

“真是有一種柳暗花明又一村的感覺。”談起順丁橡膠產品這半年多來的市場變幻，茂名石化研究院院長鐘向宏發出了這樣的感慨。鐘向宏介紹，順丁橡膠裝置是中國石化在華南和西南片區內投產的第一套同類大型裝置，投產半年就把產品打入了多家大型輪胎企業，昂首闊步邁向國內和國際兩個市場。

生不逢時掉進“冰窟窿”

“市場風云變幻。2012年，由于輪胎、制鞋和橡膠制品企業因生產成本高企，停產減產現象嚴重，尤其是全鋼胎的開工率大幅下滑，導致對順丁橡膠的需求大幅減少，致使國內合成橡膠價格大幅下跌。而茂名石化順丁橡膠裝置今年2月份投產，從出生的那一天開始，就深深地陷入了‘冰窟窿’。”談起裝置投產后最初那段經歷，副院長蔡偉記憶猶新。

在市場低谷時期建成投產，市場和用戶信心兩大因素直接影響了產品的銷售。蔡偉說：“產品的銷量上不去，裝置就不能高負荷生產，最初的幾個月，裝置的產量大都維持在設計值的四成左右，產量低還帶來了能耗物耗的增高，技經指標也就不容樂觀。一時間，產品生產、銷售和研發的負責人員都背上了巨大的壓力。”

怎么辦？“只能是到市場中去找出路！”在經濟活動分析會上，大家的心思都想到了一塊。

為了幫助裝置做大產量，在裝置產出合格產品后，茂名石化研究院的科研人員拼盡全力，在很短的時間內就散花式地向華南和西南市場內大大小小的輪胎廠和鞋廠送出了上百份試用料。

然而，等待他們的卻是失望。“兩個月過去了，只有對順丁橡膠要求極低的鞋廠進行了少量采購，輪胎廠這類重點客戶的回應回音卻十分微弱。”蔡偉回憶起當時的情景，顯得一臉的無奈。當時，這些客戶普遍反應，輪胎是關系到人的生命和財產安全的重要部件，輪胎廠對原料都有一個漫長的考察過程，雖然他們對茂名試用料的產品質量都是持肯定態度，可他們還是擔心產品質量能否保持長期穩定性。蔡偉搖了搖頭說：“此時，大家除了慨嘆茂名順丁橡膠的生不逢時以外，似乎也拿不出什么更有效的推廣辦法了。”

老將出馬攻克“橋頭堡”

為了讓客戶盡快了解公司產品的優異性能，幫助裝置做產品產量，茂名石化研究院在裝置投產之前就做了大量的推廣準備工作，收集行業內同類型暢銷產品，并剖析了它們的性能，在公司順丁橡膠產出合格產品后，又立即采樣送往質檢中心和北京化工研究院進行表征等各方面的分析。經過檢測，各項數據都顯示茂名順丁橡膠的產品質量達到了國內先進水平。“為了早日實現市場突圍，我們做足準備。”蔡偉胸有成竹地說。

產品優異的檢測數據及時地給士氣低迷的推廣人員注入了一劑強心劑。于是，茂名石化立即成立了由銷售、生產裝置和研究院聯合組成的順丁推廣小組，大家把目光齊刷刷地盯到了曾經從事過輪胎行業工作的主任師——譚海。

譚海是一名年過50歲的橡膠專業資深專家，對各類橡膠產品的性能及用途都十分了解，對輪胎的制作工藝相當熟悉，在行業內也享有相當的影響力。譚海制訂了“擒賊先擒王”的策略，把目標市場瞄準了華南區域內的一些大廠家，再利用這些大企業的標桿效應和蝴蝶效應，吸引其它企業關注茂名順丁橡膠。“想要將華南地區的輪胎廠攻下來，先要攻下華南輪胎廠，這個輪胎廠是華南地區最大的順丁橡膠終端用戶，如果他們認可了我們的產品，其他的輪胎廠也就會放心大膽使用了。”譚海在推廣工作會上給大家進行了詳細的分析。

策略已經定下，接下來的任務就是對“橋頭堡”發起強攻。譚海在近半年的時間里，帶領推廣小組成員到華南輪胎廠就產品測試、商務等方面進行了十次溝通和交流，對多批產品進行了上機試用，最終以優質的產品質量和企業誠信贏得了華南輪胎廠的信任。在試用結束后，該廠總經理表示，茂名石化順丁橡膠性能達到了他們的要求，各批次產品質量穩定，而且價格合理，商業合同洽談順利，他將大力支持使用茂名順丁橡膠。隨后，該廠就通過廣州橡膠集團向茂名石化正式采購了300多噸順丁橡膠產品。

趁熱打鐵搶灘“新市場”

“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚”，面對低迷的市場，茂名石化苦練內功，努力以質量贏得市場。他們堅信：質量是占領市場的關鍵！他們從生產操作技術指標上下功夫，不斷地向兄弟單位同類裝置借鑒和學習，探索和改進工藝，產品性能逐月提升，短短幾個月內，優等品率就上升到97.6%，產品質量達到國內先進水平。

“一枝獨秀不是春。僅僅是一家企業認可，這還是我們開拓市場的第一步。”譚海身感自己肩上的責任重大。在得到廣州華南輪胎廠的認可后，很快，譚海和他的伙伴們又趁熱打鐵，相繼打入了廣東、貴州和廣西等多家大型輪胎企業以及制鞋企業，在這些企業中進行了批量應用，做到了產量與質量節節攀升。期間，譚海又率隊馬不停蹄地先后走訪西南地區的各大輪胎廠和使用順丁橡膠的機件加工廠，成功贏得了這一帶地方客戶的信賴，開拓出了對順丁橡膠的新市場。到9月底，累計產量已達到3萬噸，售出優等品2.4萬噸。

“山東地區的順丁橡膠使用量占了全國的60%以上，茂名石化順丁橡膠的穩定性好，已經達到了國內領先水平，在山東全鋼胎的使用占得了一席之地。”這是在茂名石化順丁橡膠新產品推介會上，山東東營市的一家汽車輪胎制造廠負責人說的。廣州某客戶也表示：“他們目前已經采購了4批茂名石化順丁橡膠，總體上穩定性好，耐磨性高，他們對茂名順丁橡膠充滿了信心，今后將加大茂名石化順丁橡膠的采購量。”

“山重水復疑無路，柳暗花明又一村。”在打開國內市場的同時，茂名石化又將目標瞄向了國際市場。他們邀請到了國際著名輪胎企業普利司通公司前來進行專業考察，向該公司介紹了茂名石化公司的實力、橡膠裝置的特點、順丁膠的生產現狀及分析數據、第三方對茂名順丁膠與國內四家品牌順丁膠的分析對比數據，得到了普利司通技術部門的認可，將有望通過與該公司的合作打通邁向國際市場的通道。