聚丙烯產(chǎn)品經(jīng)理在開展市場調(diào)研。佟昕 攝

　　講述人：謝宇梟（東北化工銷售公司橡膠塑料部經(jīng)理）

　　【基本情況】當(dāng)前，國際原油價(jià)格在每桶80美元左右強(qiáng)勢震蕩，導(dǎo)致化工產(chǎn)品成本高企。同時(shí)，受新增產(chǎn)能投放、出口下滑等因素影響，化工產(chǎn)品供應(yīng)端過剩，終端需求整體偏軟。

　　【營銷態(tài)勢】東北化工銷售公司準(zhǔn)確把握業(yè)務(wù)定位，堅(jiān)定發(fā)展目標(biāo)要求，結(jié)合市場形勢，不斷調(diào)整營銷策略，在拓市場、增銷量上下功夫，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展質(zhì)的有效提升和量的合理增長。

　　【營銷策略】深入開展市場走訪。東北化工銷售精準(zhǔn)落實(shí)“建立大客戶拜訪、調(diào)研機(jī)制”要求，走訪遼寧、吉林15家化工產(chǎn)品直供客戶，及時(shí)準(zhǔn)確了解產(chǎn)品市場、重點(diǎn)客戶需求和產(chǎn)品應(yīng)用指標(biāo)參數(shù)，積極優(yōu)化市場銷售布局，不斷做大營銷規(guī)模，持續(xù)提升產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值創(chuàng)造能力。開展區(qū)內(nèi)分區(qū)域、全品種的網(wǎng)格化摸排工作，共摸排收集有效化工企業(yè)信息1237條，新開發(fā)客戶6家，年增銷量13萬噸；發(fā)掘新產(chǎn)品客戶11家，年需求增加10850噸；開發(fā)高端客戶4家，年需求增加6500噸；發(fā)現(xiàn)有合作意向客戶32家，年增需求量31.74萬噸。

　　創(chuàng)新推進(jìn)延鏈銷售。充分利用中國石油的營銷網(wǎng)絡(luò)，東北化工銷售積極打造與客戶生產(chǎn)鏈相捆綁的服務(wù)模式，著力對適銷對路的產(chǎn)品進(jìn)行延鏈銷售，逐步以產(chǎn)業(yè)鏈競爭代替產(chǎn)品競爭，不斷提升市場抗風(fēng)險(xiǎn)能力。目前，東北化工銷售已與兄弟單位達(dá)成試點(diǎn)合作，試點(diǎn)銷售地膜產(chǎn)品。

　　積極開拓國際市場。東北化工銷售將銷售目光投向全球化工產(chǎn)品市場，采取一體化運(yùn)作方式，大力開發(fā)出口終端客戶。4月底，公司統(tǒng)銷的丙烯腈產(chǎn)品首次實(shí)現(xiàn)出口，首船發(fā)運(yùn)4000噸，銷往南亞市場，向進(jìn)軍海外化工市場跨出了一大步。截至5月10日，公司累計(jì)出口化工產(chǎn)品3.94萬噸。

　　（佟昕 采訪）