圖為吳超指導員工查看加管3.0系統數據。王貴躍 攝

　　講述人：吳超（天津銷售武清分公司高王路加油站經理）

　　【基本情況】天津銷售武清分公司高王路加油站位于天津市武清區汊沽港鎮京津科技谷產業園內，客戶以產業園區的企業和上班族為主，年銷量為3600噸，非油收入達150萬元。

　　【營銷態勢】高王路加油站5公里范圍內有兩家競爭對手，且年租金較高，在凈利潤方面承受較大壓力。

　　【營銷策略】為適應全新系統，高王路加油站從客戶分析入手，構建精準營銷理論模型，提升管理效率，優化營銷戰術，實現提質增效。

　　強化分級分類，實現精準營銷。面對營銷支出大、客戶黏性低的現狀，高王路加油站借助阿米巴精準營銷管理模式，實施“客戶升級”計劃。這個站引入RFM模型，從近3000名汽油客戶中提取2022年1月至10月的11.12萬筆交易記錄，分析客戶價值和創利能力。在將客戶細分為活躍客戶、不活躍客戶、瀕臨流失客戶、已流失客戶等8種類型后，實行差異化精準營銷策略，如分類派發電子券、電話溝通等，達到增加客戶數量、增強客戶黏性、提高客戶價值的效果。這個經驗在分公司中推廣，客戶結構明顯優化。1月至10月，汽油個人客戶數量同比增幅達29.2%；活躍客戶數量同比增幅達33.05%；活躍傾向客戶、流失傾向客戶占比提高，瀕臨流失客戶和流失客戶占比降低。

　　挖掘管理細節，實現借勢營銷。作為加管3.0系統全國首站，高王路加油站提前做好對接、客戶解釋等工作，全力配合、保障系統上線工作。針對系統初級版本出現的問題，這個站一方面不斷收集、總結，幫助改進意見200余項；另一方面繼續加強客戶分析和維系，實施差異化服務，加大附加服務項目，如洗車、道路救援等，讓客戶從多方面體驗系統的便捷。系統運行4個月以來，升級客戶近3000人，未發生一起客戶投訴事件。

　　建立良好競合，實現商圈穩價。針對商圈嚴峻的競爭態勢，這個站不斷調整與競爭對手的談判方式，在主營區域內保各自份額的基礎上，拼品牌、拼服務、拼效率，不拼價格，從被動競爭變成主動掌控，營造良好的銷售環境。今年以來，高王路加油站所處區域內沒有再發生激烈的價格競爭環境，并首次實現扭虧為盈，1月至9月，純槍銷量和毛利同比提升了7.28%和39%。（王卓哲 采訪）