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GWI全球水務(wù)智庫專訪賽萊默呂淑萍:建立真正的智慧水務(wù)解決方案

作者: 2022年05月19日 來源: 瀏覽量:
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“智慧水務(wù)是賽萊默當(dāng)下及未來幾年關(guān)注的重點。目前國內(nèi)智慧水務(wù)市場可謂百花齊放、百家爭鳴,然而細(xì)看這些解決方案大多數(shù)都停留在信息化的層面,真正能為企業(yè)運營提效提供決策建議的差異化方案還較為少見。數(shù)字化轉(zhuǎn)

“智慧水務(wù)是賽萊默當(dāng)下及未來幾年關(guān)注的重點。目前國內(nèi)智慧水務(wù)市場可謂百花齊放、百家爭鳴,然而細(xì)看這些解決方案大多數(shù)都停留在信息化的層面,真正能為企業(yè)運營提效提供決策建議的差異化方案還較為少見。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是賽萊默全球發(fā)展的戰(zhàn)略重點,迅速建立起在智慧水務(wù)市場領(lǐng)先的科研能力,為我們未來的戰(zhàn)略布局和全力發(fā)展智慧水務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。”

—— 賽萊默中國及北亞區(qū)總裁 呂淑萍

GWI:首先可以請您為我們介紹一下賽萊默目前在中國水務(wù)市場的主要發(fā)展戰(zhàn)略和商務(wù)模式嗎?

呂淑萍:賽萊默根植中國30余年,從設(shè)備供應(yīng)到整體解決方案再到今天的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,我們見證并參與了中國水務(wù)市場30年的巨變。結(jié)合“十四五”水務(wù)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、節(jié)能提效以及水務(wù)行業(yè)發(fā)展熱點,我們將繼續(xù)堅持“在中國、為中國”的理念,進(jìn)一步強化中國本土的設(shè)計研發(fā)能力、中國制造的本土化市場策略,全力發(fā)展智慧水務(wù),在所有水相關(guān)領(lǐng)域為客戶提供高性價比的、端到端的全生命周期解決方案與服務(wù)。

賽萊默致力于在行業(yè)上下游生態(tài)圈尋求合作共贏,注重水環(huán)境綜合治理,特別是在農(nóng)村市場、防洪排澇、水利、節(jié)水等水務(wù)板塊。從這些方面著手,早日達(dá)成國家規(guī)劃的目標(biāo),特別是在碳排放方面的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo),因為賽萊默非常注重可持續(xù)發(fā)展。在中國,我們擁有廣泛的渠道合作伙伴、大客戶,同時與諸多設(shè)計院、專業(yè)院校展開了深入的合作。例如我們與浙江大學(xué)濱海產(chǎn)業(yè)研究院成立的智慧水務(wù)聯(lián)合實驗室就是我們加速智慧水務(wù)在中國應(yīng)用的一個典型案例,我們會聯(lián)合開發(fā)一些適合于中國市場的解決方案。

隨著智慧水務(wù)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展,我們的業(yè)務(wù)模式也從傳統(tǒng)的項目招投標(biāo)、大客戶合作,逐步發(fā)展為咨詢式服務(wù),為水務(wù)企業(yè)提供端到端的運行診斷,通過大數(shù)據(jù)的分析建模為客戶提供最佳運營模式和改造建議,主要是為了節(jié)能、增效。我們在海外已經(jīng)有了諸多成功案例,這一模式我們也會逐漸地在中國市場上推廣,得到客戶的認(rèn)同和應(yīng)用,我相信這也是中國市場的一個大趨勢。

GWI:您對中國水務(wù)項目市場的發(fā)展和變化是怎么看的?會有哪些新的市場機會,同時面臨什么樣的風(fēng)險和挑戰(zhàn)?

呂淑萍:中國水務(wù)市場經(jīng)歷了“十三五”一大批民營企業(yè)參與PPP,出現(xiàn)了諸如資金、項目成本控制等各種各樣的問題,之后就進(jìn)行了大量的混改,同時經(jīng)歷了一系列總包招標(biāo)、最低價中標(biāo)等引起的諸多運營風(fēng)險和總體成本的增加,水務(wù)市場也開始轉(zhuǎn)向更理性地發(fā)展。

從2020年起,我們明顯看到了水務(wù)市場央企及大型國企強力入局并扛起水環(huán)境綜合治理、村鎮(zhèn)污水處理等領(lǐng)域的大旗,新一輪的PPP項目又開始陸續(xù)上馬。這個時候我們觀察到第三個P很多是由地方水投入股,旨在從底部托舉民生工程,招標(biāo)中也明確了不得以最低價中標(biāo)。一些大型綜合性治理項目,采取了EPC+O還有些BOT的模式,更注重品牌、產(chǎn)品的可靠性和運維,不再是重建輕管。我覺得這是一個好的趨勢,尤其是在村鎮(zhèn)市場,我們欣喜地看到越來越多的招標(biāo)把 “建設(shè)+2-5年的運維” 進(jìn)行捆綁式招標(biāo),這一切都是水務(wù)市場由 “量” 轉(zhuǎn) “質(zhì)” 發(fā)展的重要信號。

在這一過程中,對外企來講,像我們會更注重全生命周期成本而非單純的采購價格。從這一點來看,這是我們發(fā)展的一個挺大的機會。但是在下沉市場比如說三四線城市的一些村鎮(zhèn)地區(qū),它們的承受能力還是有限的。如何為下沉市場提供有競爭力的產(chǎn)品,同時考慮到村鎮(zhèn)市場的運維難度,智慧水務(wù)遠(yuǎn)程監(jiān)控是未來的必行之路。對賽萊默來說,我們更愿意將這些挑戰(zhàn)看做機會,當(dāng)然開始進(jìn)入這些市場提供智慧化的運營管理,肯定會遇到很多問題。那么這個時候我們就要加深加強與水務(wù)巨頭及各地方水務(wù)公司、水投的戰(zhàn)略合作,一起為終端客戶的全生命周期價值賦能;并充分運用智慧水務(wù)的遠(yuǎn)程監(jiān)控服務(wù),為村鎮(zhèn)水務(wù)的有效落地提供可行的解決方案。

GWI:作為擁有先進(jìn)技術(shù)優(yōu)勢的國際水務(wù)公司,未來五年您的技術(shù)研發(fā)重點有哪些?您認(rèn)為目前哪些國外技術(shù)在中國水務(wù)市場上的需求最大?

呂淑萍:答案肯定是智慧水務(wù),智慧水務(wù)和更高效節(jié)能的自動化解決方案是賽萊默當(dāng)下及未來幾年關(guān)注的重點。目前,國內(nèi)智慧水務(wù)市場可謂百花齊放、百家爭鳴,然而細(xì)看這些解決方案大多數(shù)都停留在信息化的層面,真正能為企業(yè)運營提效提供決策建議的差異化方案還較為少見。

2016年開始,賽萊默在全球收購了諸多智慧水務(wù)領(lǐng)域的獨角獸企業(yè)、水務(wù)自動化方面有獨特專長技術(shù)的企業(yè),包括現(xiàn)已在中國有成熟應(yīng)用的高頻壓力爆管監(jiān)測以及PCCP長輸管線斷絲監(jiān)測等等一系列的產(chǎn)品和解決方案,都為市政、水利企業(yè)的安全運營提供了看得見的保障。賽萊默在管網(wǎng)優(yōu)化調(diào)度、水廠及污水廠節(jié)能降耗領(lǐng)域,也擁有諸多專利化的智慧化解決方案,今年我們即將在中國市場推出的EDGE CONTROL 污水廠曝氣節(jié)能方案會給污水運營企業(yè)帶來25%左右的能耗節(jié)約;我們的TSO污水廠優(yōu)化控制系統(tǒng),通過數(shù)字孿生、機器學(xué)習(xí)能為污水廠提供定制化的節(jié)能方案。目前國內(nèi)市場用人工智能技術(shù)做污水廠節(jié)能降耗的案例并不多見,但是需求挺大的,相信這些解決方案可以填補國內(nèi)市場的空白。

同時,在傳統(tǒng)產(chǎn)品領(lǐng)域,賽萊默在全球也不斷推出或者更新我們的產(chǎn)品。比如含智慧大腦的系列潛水泵、前置攪拌器及排水泵的Dirigo系列產(chǎn)品均在國外得到了良好的應(yīng)用和推廣,內(nèi)置的控制系統(tǒng)能夠隨時將我們的產(chǎn)品調(diào)整到最佳的運行工況。隨著中國對節(jié)能降耗要求的不斷提升,這類產(chǎn)品在國內(nèi)市場將有著廣闊的市場和應(yīng)用前景,大家也會慢慢接受這些產(chǎn)品的價格。

GWI:活躍于中國水務(wù)市場的國際水務(wù)公司,您認(rèn)為主要的項目機會在哪里? 一般會選擇哪類合作伙伴?賽萊默目前主要建立了哪些本土的合作關(guān)系?

呂淑萍:中國水務(wù)市場趨勢非常明顯,隨著市政水務(wù)逐漸走向民生工程 —— 不以盈利為目的,央企、國企領(lǐng)軍已經(jīng)大勢所趨,國際水務(wù)公司則憑借其專業(yè)性在廣闊的工業(yè)水處理市場占得了很大席位。這些企業(yè)大部分是以EPC+O&M的模式在運作,也有一些工業(yè)園區(qū)有PPP的項目,這些國際企業(yè)大部分追求長期合作模式,提供其中所需的專業(yè)產(chǎn)品或應(yīng)用端解決方案。賽萊默在中國給自己的戰(zhàn)略定位就是成為EPC非常可靠的合作伙伴。現(xiàn)在中國的水務(wù)市場呈現(xiàn)了區(qū)域性綜合性大項目的態(tài)勢,沒有哪個企業(yè)可以單獨拿下,強有力的生態(tài)圈合作是中國水務(wù)市場的大勢所趨。

賽萊默在中國與許多大型水務(wù)巨頭有著長期戰(zhàn)略合作,例如北控、北排等都是我們的長期戰(zhàn)略伙伴;我們也在逐漸與省級地方水投加強深層次的合作,例如山西萬家寨水務(wù)集團(tuán)等。同時中國在大數(shù)據(jù)、AI等領(lǐng)域的國際領(lǐng)先性使得我們能夠以中國為中心,加速智慧水務(wù)的發(fā)展。除了浙大濱海產(chǎn)業(yè)研究院之外,我們也正在和智慧水務(wù)領(lǐng)域的許多技術(shù)公司合作共贏。進(jìn)一步加大對中國的投資,加深與本土企業(yè)的合作是賽萊默中國的重要戰(zhàn)略方向。

GWI:目前中國水務(wù)市場中,PPP項目、EPC項目、O&M項目等模式市場的占比情況是怎樣的?與競爭對手相比,您認(rèn)為賽萊默的競爭優(yōu)勢是什么?

呂淑萍:目前很難準(zhǔn)確的劃分項目市場比例,但趨勢是明顯的,綜合性大項目日益增多,很多項目涵蓋多種模式,從最終客戶價值角度來看,EPC+O&M會是未來重大項目的重要模式。在市政水務(wù)市場,我們看到以國內(nèi)企業(yè)為主,在工業(yè)水處理領(lǐng)域則有更多外資水務(wù)巨頭的參與。

賽萊默目前的模式是作為設(shè)備和解決方案提供商參與這些水務(wù)項目。我們擁有端到端全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和應(yīng)用經(jīng)驗,能夠充分發(fā)揮1+1>2的協(xié)同組合效應(yīng),為客戶提供一站式的咨詢、采購、安裝和售后服務(wù)。目前,我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品90%都在國內(nèi)生產(chǎn),很早前就實現(xiàn)了國產(chǎn)化。我們在中國的南京、沈陽有兩家非常大的工廠,南京主要是生產(chǎn)清水泵,沈陽主要生產(chǎn)污水泵類。我們在福州還有生產(chǎn)水表的工廠,在北京有裝配分析器設(shè)備的工廠。同時,從2016年開始,我們也在逐步國產(chǎn)化智慧化產(chǎn)品和解決方案,為此賽萊默在深圳成立了智慧化產(chǎn)品研發(fā)中心,并僅在過去一年就招聘了將近30個相關(guān)工程技術(shù)人員,為在中國市場建立真正的智慧水務(wù)解決方案做好全面準(zhǔn)備。

在不同的市場,客戶總有不同的需求。將各類產(chǎn)品和解決方案調(diào)適到滿足不同客戶的需求,在這方面賽萊默在中國乃至全球一直都走在前面,這些都是我們的競爭優(yōu)勢。

GWI:目前的中國水務(wù)市場,您認(rèn)為EPC承包商該如何提高中標(biāo)的概率?中國水務(wù)市場中設(shè)施類的建設(shè)項目,價格競爭和利潤情況是怎樣的?大家是否會愿意為更高質(zhì)量的交付成果買單?

呂淑萍:EPC靠低價中標(biāo)的時代已經(jīng)過去了。綜合實力的比拼,從技術(shù)方案設(shè)計、到施工周期、質(zhì)量、后期運營,尤其是加入碳值考核,考慮項目的全生命運營周期,都是對EPC提出的新挑戰(zhàn)。水務(wù)行業(yè)EPC目前也在轉(zhuǎn)型中,與更多專業(yè)的技術(shù)設(shè)備和解決方案公司、設(shè)計院的戰(zhàn)略性合作將成為EPC提高中標(biāo)率的重要砝碼。

價格競爭是永恒存在的,但目前中國水務(wù)市場設(shè)施類的不同類型建設(shè)項目,還不能簡單的用價格競爭來歸納。比如,含運營的建設(shè)項目,不乏存在某些區(qū)域價費機制不完善,投資回報未達(dá)到預(yù)期,后期水費收不上來等風(fēng)險。同時,由于中國設(shè)施類水務(wù)項目的情況比較復(fù)雜,項目地域的差異、業(yè)務(wù)模式的區(qū)別以及參與方的不同,很難一概而論,即使在整個供應(yīng)鏈的同一環(huán)節(jié),由于各大公司的管理水平不一樣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)能力不同,利潤率水平也會差異比較大。

近年來,由于行業(yè)競爭加劇,原材料成本不斷上漲等因素,上下游企業(yè)都受到了很大挑戰(zhàn),普遍存在犧牲利潤水平做項目的情況,但仍有不少優(yōu)秀企業(yè)積極推行“藍(lán)海戰(zhàn)略”,在新產(chǎn)品、新應(yīng)用和新賽道中獲得了一些競爭優(yōu)勢和迅速發(fā)展。但是在中國,只要出現(xiàn)一個新的產(chǎn)品,這個市場很快就有人進(jìn)入,“藍(lán)海戰(zhàn)略”中勝出的新產(chǎn)品在中國市場不會維持太久。

所以我們希望和期待市場會真正得逐漸規(guī)范,允許高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)獲得相對較多的利潤。近年來,中央及各級地方政府相繼出臺了多項有利于水務(wù)環(huán)保行業(yè)的政策,進(jìn)一步加強對水務(wù)環(huán)保的監(jiān)管,促使水治理市場化不斷提升,注重高質(zhì)量項目建設(shè)并重視可持續(xù)運營。隨著中國市場更傾向于全生命周期成本的考核,我相信越來越多的專業(yè)用戶會愿意購買高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展的解決方案。

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