為打破資源投放瓶頸，穩(wěn)固銷售渠道，化銷華北以石化e貿(mào)模式下營(yíng)銷體制機(jī)制改革為契機(jī)，以優(yōu)化資源配置方式為著力點(diǎn)，積極推廣預(yù)約采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)資源合理、高效投放和產(chǎn)品的均衡銷售，得到了客戶和企業(yè)的普遍歡迎。

石化e貿(mào)二期全面上線之初，客戶通常只能按當(dāng)天資源量開單，經(jīng)常出現(xiàn)“搶貨”的情況，部分生產(chǎn)型客戶因搶不到量影響生產(chǎn)。同時(shí)，受均衡性銷售的限制，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生小訂單，增加了客戶的物流成本。

為了解決這一痛點(diǎn)、提升客戶體驗(yàn)，化銷華北在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，探索和開發(fā)了預(yù)約采購(gòu)功能。預(yù)約采購(gòu)，是在加強(qiáng)與上游生產(chǎn)企業(yè)溝通、準(zhǔn)確掌握近期產(chǎn)品庫存的前提下，提前投放一段時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)品資源，客戶結(jié)合自身排產(chǎn)及市場(chǎng)需求預(yù)定采購(gòu)時(shí)間和采購(gòu)量。推廣預(yù)約采購(gòu)后，客戶可根據(jù)生產(chǎn)需求和物流情況提前鎖定資源，到款后訂單即生效，為客戶排產(chǎn)、物流運(yùn)作等預(yù)留出充裕時(shí)間，有效化解了上述痛點(diǎn)。預(yù)約采購(gòu)的資源投放方式對(duì)規(guī)模大的生產(chǎn)型客戶更加友好，穩(wěn)定了客戶渠道、改善了客戶采購(gòu)均衡性，提升了資源上架效率和客戶體驗(yàn)，產(chǎn)品出廠也更加順暢。

截至6月中旬，華北分公司通過預(yù)約采購(gòu)方式上架的產(chǎn)品增加到99個(gè)牌號(hào)，月資源投放量提升9萬余噸，資源定向投放比例下降近1/5。下一步，公司將持續(xù)優(yōu)化預(yù)約采購(gòu)，根據(jù)行業(yè)、行情、區(qū)域特點(diǎn)，客戶個(gè)性化需求和營(yíng)銷管理需要，實(shí)現(xiàn)預(yù)約采購(gòu)、公開投放、定向群體、定向個(gè)別等資源配置方式的科學(xué)組合，不斷為改革增添新動(dòng)力。

（王玉國(guó) 曹立平）