四川石油在攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)中積極拓展?jié)櫥褪袌?chǎng)，通過(guò)推動(dòng)一體化協(xié)作、強(qiáng)化門(mén)店執(zhí)行、拓寬銷(xiāo)售場(chǎng)景、加大工業(yè)油客戶開(kāi)發(fā)，瞄準(zhǔn)潤(rùn)滑油銷(xiāo)量翻番的目標(biāo)全力攻堅(jiān)。

一體協(xié)作更“潤(rùn)滑”，為全力攻堅(jiān)增強(qiáng)供應(yīng)鏈保障

“請(qǐng)按訂單向四川攀枝花倉(cāng)庫(kù)配送5噸潤(rùn)滑油?！彼拇ㄊ头怯推凡康男×_正在和潤(rùn)滑油公司協(xié)調(diào)要貨?！艾F(xiàn)在配送潤(rùn)滑油再也不用發(fā)到成都了，可以直接發(fā)到終端客戶所在地區(qū)的公司，大大降低了運(yùn)營(yíng)成本，提高了運(yùn)營(yíng)效率。”

四川石油與潤(rùn)滑油公司堅(jiān)定不移落實(shí)集團(tuán)公司一體化運(yùn)作要求，建立了更加緊密的合作關(guān)系，通過(guò)全方位的深度合作，全面打通制約潤(rùn)滑油市場(chǎng)拓展的阻梗。在運(yùn)營(yíng)協(xié)調(diào)方面，高層常態(tài)化溝通，雙方共同明確區(qū)域責(zé)任人，每月制定工作目標(biāo)和工作措施規(guī)劃，定期進(jìn)行視頻會(huì)議溝通，實(shí)現(xiàn)了省、市兩級(jí)業(yè)務(wù)開(kāi)展無(wú)縫銜接；在產(chǎn)品供應(yīng)方面，潤(rùn)滑油公司對(duì)四川石油給予了全面支持，從單一的車(chē)用潤(rùn)滑油供應(yīng)拓展到工業(yè)油、合成油脂系列產(chǎn)品的全產(chǎn)品線供應(yīng)，產(chǎn)品涵蓋高、中、低端，滿足了不同消費(fèi)者的需求；在產(chǎn)品配送方面，潤(rùn)滑油公司將訂單起送量從7噸下調(diào)至3噸，配送范圍也從中央倉(cāng)延伸至全身10個(gè)配送點(diǎn)，使得四川石油物流成本大大降低，配送周期也大幅縮短，地市公司開(kāi)展大客戶終端團(tuán)購(gòu)也更加靈活。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油產(chǎn)品線豐富、銷(xiāo)售價(jià)更優(yōu)、業(yè)務(wù)更靈活，為四川石油潤(rùn)滑油攻堅(jiān)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)保障。

門(mén)店執(zhí)行更“潤(rùn)滑”，為全力攻堅(jiān)凝聚銷(xiāo)售動(dòng)力

“請(qǐng)掃碼購(gòu)買(mǎi)潤(rùn)滑油，比標(biāo)價(jià)有優(yōu)惠，很劃算?！?/span>

這是四川石油針對(duì)潤(rùn)滑油銷(xiāo)售推出的“掃碼購(gòu)”業(yè)務(wù)，員工通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者掃描自己的二維碼就可購(gòu)買(mǎi)潤(rùn)滑油。“掃碼購(gòu)”業(yè)務(wù)開(kāi)展期間，四川石油制作了掃碼流程及推廣話術(shù)音頻資料，每半月向地市公司通報(bào)指標(biāo)情況，同時(shí)通過(guò)企業(yè)號(hào)開(kāi)展線上培訓(xùn)和業(yè)務(wù)交流，幫助員工懂賣(mài)點(diǎn)、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，提升業(yè)務(wù)技能。

“掃碼購(gòu)”業(yè)務(wù)的背后更有強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析作為支撐。該公司根據(jù)車(chē)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)長(zhǎng)城系列產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)表現(xiàn)，精心篩選出35個(gè)適銷(xiāo)品種，結(jié)合門(mén)店地理位置、油品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、客戶消費(fèi)特點(diǎn)等因素，綜合研究適配與門(mén)店周邊市場(chǎng)相匹配的潤(rùn)滑油產(chǎn)品，針對(duì)性開(kāi)展門(mén)店陳列指導(dǎo)，有效提升了產(chǎn)品適銷(xiāo)性和動(dòng)銷(xiāo)力。

銷(xiāo)售場(chǎng)景更“潤(rùn)滑”，為全力攻堅(jiān)打通線上線下模式

把失去的時(shí)間搶回來(lái)、把丟失的銷(xiāo)量補(bǔ)回來(lái)。四川石油把握疫情防控期間催生出的“零接觸”線上消費(fèi)熱點(diǎn)，將潤(rùn)滑油推銷(xiāo)場(chǎng)景搬到線上，在地市公司試點(diǎn)推出“微圈集客，線上下單，門(mén)店自提”的銷(xiāo)售模式，并配套策劃三款潤(rùn)滑油“0元購(gòu)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)、滿減等優(yōu)惠和潤(rùn)非互動(dòng)等具體措施，有效打破了中小包裝潤(rùn)滑油門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)難的局面。

線上營(yíng)銷(xiāo)僅僅是四川石油在危機(jī)中求生存，實(shí)現(xiàn)潤(rùn)滑油突破的一個(gè)方向，該公司還在線下尋求打通潤(rùn)滑油銷(xiāo)售“最后一公里”。

該公司聯(lián)合潤(rùn)滑油公司針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油后換油難的痛點(diǎn)，共同攻關(guān)區(qū)域大型4S店，并初步達(dá)成共識(shí)，承諾對(duì)石化客戶自帶油換油享受會(huì)員政策及服務(wù)項(xiàng)目，從而實(shí)現(xiàn)引流共贏。預(yù)計(jì)今年內(nèi)，該公司將進(jìn)一步完善服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，補(bǔ)齊售后服務(wù)短板，邁過(guò)門(mén)店潤(rùn)滑油銷(xiāo)售“最后一道坎”，實(shí)現(xiàn)潤(rùn)滑油全鏈閉環(huán)服務(wù)。

客戶關(guān)系更“潤(rùn)滑”，為全力攻堅(jiān)貢獻(xiàn)大客戶團(tuán)銷(xiāo)增量

四川石油充分發(fā)揮“輕潤(rùn)組合、上下聯(lián)動(dòng)”的一體優(yōu)勢(shì)，以“客戶+商務(wù)+技術(shù)+服務(wù)”的模式，使自身的成品油大客戶與潤(rùn)滑油客戶深度融合，互相引流，從而實(shí)現(xiàn)“共建、共享、共贏”的目標(biāo)。

在標(biāo)定目標(biāo)客戶方面，四川石油通過(guò)全面梳理直分銷(xiāo)、零售大客戶，以及加油站周邊工程機(jī)械、裝備制造、物流運(yùn)輸?shù)却媪靠蛻?，形成潛在?rùn)滑油用戶名單與潤(rùn)滑油公司共享；潤(rùn)滑油公司則將現(xiàn)有潤(rùn)滑油客戶潛在的成品油需求與四川石油共享，通過(guò)全面的梳理共享彼此用戶，形成目標(biāo)客戶群名單。

在共建開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)方面，四川石油在地市公司非油、商客、零售等部門(mén)各指定1名潤(rùn)滑油大客戶開(kāi)發(fā)對(duì)接人，與潤(rùn)滑油公司銷(xiāo)售代表共同構(gòu)成大客戶開(kāi)發(fā)小組，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成開(kāi)發(fā)合力。

在分工協(xié)作攻關(guān)方面，四川石油負(fù)責(zé)客情關(guān)系維護(hù)、商務(wù)溝通；潤(rùn)滑油公司負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)用油調(diào)研、產(chǎn)品供應(yīng)指導(dǎo)、技術(shù)交流及售后服務(wù)咨詢(xún)。客戶開(kāi)發(fā)成功后共同提供售后服務(wù)。

通過(guò)一段時(shí)間的協(xié)作，雙方的攻堅(jiān)行動(dòng)取得了一定實(shí)效。截至目前，雙方已實(shí)施15次聯(lián)合開(kāi)發(fā)，成功開(kāi)發(fā)潤(rùn)滑油團(tuán)購(gòu)客戶9家，形成銷(xiāo)量86噸。此外，還中標(biāo)川內(nèi)某大型企業(yè)年度潤(rùn)滑油采購(gòu)指標(biāo)2個(gè)，將為企業(yè)帶來(lái)增量530噸。

（伍燦 羅文珍）