“師傅，需要汽機油嗎？現在長城牌潤滑油汽機油系列產品有優惠活動，還提供免費換機油、機濾養護服務！”在揚州江都揚帆加油站，站長褚堂麗正在向出租車司機推銷機油。

“我們出租車不需要用這么好的機油！”客戶掃了一眼宣傳廣告。聽了這話，褚堂麗迅速反應過來，“師傅，我們站有一款性價比特別高的汽機油，您看看合適您么？”褚堂麗在潤滑油展柜上拿來普通款汽機油給客戶，客戶看后覺得合適出租車使用，拿了兩桶試用。

這次銷售經歷，讓褚堂麗找到了潤滑油銷售不好的原因：一是員工背書式的向客戶推銷產品，忽略了客戶消費需求；二是員工對潤滑油產品不熟悉，不能根據客戶需求快速推薦適宜產品。

找到癥結，褚堂麗“對癥下藥”，專門召開站務會，分享銷售心得，強調“精準營銷”。她帶領員工熟悉展柜上的潤滑油產品，學習各款產品功能，記住優惠信息，針對不同客戶群體推薦適銷機油。同時，在客戶群里分檔推送優惠商品信息。4月27日這一天，該站銷售汽機油31桶，比3月整個月的銷售還高，員工推介銷售的成交率也越來越高。

“營銷要突出精準性，與客戶的需求匹配度高，才能更好的提高客戶滿意度和回頭率。”江都片區負責人介紹道。

百日攻堅創效行動開展以來，江蘇石油突出精準，在優化營銷上持續發力，激烈的市場競爭中，轉變觀念、練好內功，不斷提高生存發展能力。

江蘇石油全面梳理年度營銷方案，將“普惠式”營銷調整“可視度”營銷，提高營銷的精準靶向作用，對投入產出比不達標的大幅度降低營銷投入，取消一些不必要的營銷措施，杜絕過度營銷帶來的投入浪費，回歸到正常銷售狀態。

江蘇石油正在全省開展98號汽油營銷活動，宣傳動力強、提速快、更環保的特點，通過掃碼領券、消費抽獎等環節，促進客戶消費升級。“把好鋼用在刀刃上，以合理的營銷投入應對低油價市場環境，堅決不做賠本賺吆喝的業務。”江蘇石油油站營銷管理負責人這樣說到。

江蘇石油還加大第三方營銷引進，下發年度第三方合作指導意見，重點從銀行、電信、保險、汽服等共八個方面推進第三方營銷合作。指導意見按項目制落實相關激勵機制，未達目標取消獎勵，同時積極利用第三方資源拓展線外消費場景，實現站內站外結合。

“要從消費升級、業態融合、綜合服務商建設的角度，吸引、優化第三方營銷資源，不斷滿足客戶美好生活的需要。”江蘇石油零售業務負責人介紹道。

（陸玉猛 徐星）