目前，國內執行機構市場競爭大抵由國產品牌、完成本土化生產的海外品牌、及純進口品牌三方構成。與閥門制造行業各方趨于分庭抗禮的競爭格局略有不同，在當下的國內執行機構市場，海外品牌無疑仍占據著較為明顯的競爭優勢。自2007年踏足工業領域，劉勇先生一直供職于國際知名企業，致力于國際品牌在中國市場的推廣與銷售工作，由此積累了豐富的經驗。尤其，隨著于2009年加入美國泰科流體公司，后加入艾默生過程控制公司，在這些行業一線品牌的從業經歷使其對市場需求與行業特點有了更深的理解，逐漸開啟了其在閥門與執行機構領域的探索與拓展之路。

品牌的探索——著重打造產品差異化優勢

    執行機構類產品屬于配套閥門一起使用的產品，所需要處理的銷售環節較多，僅從用戶角度來講，天然的需要面對兩個客戶：其一為最終用戶，也就是企業里的使用者，所有的設備交到現場，需要最終面對的便是企業的使用者，使用方對產品的認可至關重要。其二則是閥門企業，也是對執行機構產品市場影響舉足輕重的客戶組成。作為執行機構產品的直接采購方，閥門企業對執行機構品牌有著一定的選擇權利。尤其，在外資的閥門企業當中，通常擁有固定的長期戰略合作的執行機構企業，他們可以更好地交流和處理閥門和所選執行機構間匹配的問題；而國產閥門企業在這一方面相對開放，將用戶和設計院的意見納為重點考量。因此，執行機構品牌必須兼顧各個方面客戶的需求，同時需要通過時間建立彼此之間的信任及對產品的熟悉度，才有機會在國內市場占據一席之地。

DVG自動化公司中國區首席代表劉勇先生

    作為DVG自動化公司的中國區首席代表，劉勇以DVG在中國市場的拓展為例與我們具體剖析了執行機構企業的市場拓展之道。他說：“基于我們剛剛所提到的行業競爭現狀，我認為執行機構企業的銷售策略應圍繞四點進行——首先，必然是產品的質量。毋庸置疑，質量是一切討論的前提與基礎。以DVG為例，區別于目前市場上大多為鑄鐵材質的執行機構產品，我們的產品全部為純碳鋼，從材料和強度上即與一般產品形成差距，從根本上保障產品的安全和壽命，這也是我們進入中國市場時間不久便迅速贏得用戶認可的主要原因。其次，我們以DVG海外資源與業績為背書，形成品牌效應，逐步滲透于市場。在這方面進口品牌確實保有一定的歷史和發展優勢。在此基礎上，我們需要做的則是立足于本職工作，一方面開拓閥門市場，和更多的閥門企業建立合作聯系；同時，近些年來用戶的關注點已逐漸從僅關注閥門整體而細化到具體執行機構的選擇，因此深耕用戶資源，了解客戶需求，獲得其對產品的認可，也是要務之一。當然，設計院對品牌的技術認可非常關鍵，可謂是用戶和閥門企業對執行機構品牌和技術認可的基礎，我們也非常關注與設計院的交流。”

    “本土化”生產——海外企業打造競爭優勢的雙刃劍

    近些年中國市場發展建設進程很快，多個行業內每年都有很多新建的大型項目，這也為執行機構市場注入了一劑強心針。而伴隨著國產化的不斷推進，以及用戶對交貨期及售后服務需求的日漸提升，越來越多的海外品牌傾向于在國內設廠。對此，劉勇表示：“不可否認的是，海外品牌在華設廠進行本土化生產，來降低成本，提高市場競爭力，對于開拓市場和樹立品牌形象都是十分有利的。但是，質量監管參差不齊是‘本土化’過程中的大忌。我們在項目的接觸過程中不難看到，很多嚴苛裝置會詳細注明產品必須為‘原裝進口’，這實際就是對‘本土化’生產的‘存疑’，企業必須要保證不能因本土生產而降低了質量要求，需與國外生產標準保持一致，否則‘本土化’生產會成為一把雙刃劍，為企業帶來更多挑戰。目前，DVG對本土化生產還保持謹慎態度。”

   “高端化”定位——仍為國產執行機構企業的藍海

    縱觀執行機構市場格局，當然并不是絕對意義的“壟斷”，但確實正由幾家國際知名企業引領風騷。隨著中國市場的不斷擴大，未來的市場競爭也將勢必更加激烈，這對于中國執行機構企業來講，既是機遇更是挑戰。劉勇認為：“國內的自主品牌正在強勢崛起，近些年成長很快，逐步向提高質量和品牌形象邁進。但技術上的差距并不是朝夕之功可以趕上的，國內執行機構企業需要在研發能力和設備水平上堅持持續投入，重視產品認證；同時，重視研究市場和銷售策略來更好地樹立品牌形象，從而確保未來的可持續發展。”

    “執行機構產品關乎生產安全，用戶的選擇很明確——注重成本，更注重品質與品牌。因此，目前執行機構市場仍以‘中高端’品牌倍受青睞。當前國產品牌在這一梯隊的成員鳳毛麟角，中國的執行機構企業如能充分認識，并相應地有所作為，方能與國際品牌一較高下。”

    談及對未來市場發展的看法，劉勇表示：“我認為需要密切關注國家的發展規劃和政策導向。首先，從具體的工業領域來分，過去的煤化工領域迅猛發展，現在的LNG領域迎來了建設高峰。其次，從用戶的性質來分，在中國工業領域市場，目前還是以大型央企為主，民營企業為輔。但近些年，巨型民營企的發展迅猛，新建的項目都是百億級的新工藝新裝置，大有可為。民營企業對于生產設備的要求，也從以前的一切以價格為先，到目前的更加關注設備的性能和質量，我想這也是中國民營企業在不斷發展提高的一個體現。所以，我們也在花更多的精力關注大型民營企業的項目，并積極參與。”