目前，國內執(zhí)行機構市場競爭大抵由國產(chǎn)品牌、完成本土化生產(chǎn)的海外品牌、及純進口品牌三方構成。與閥門制造行業(yè)各方趨于分庭抗禮的競爭格局略有不同，在當下的國內執(zhí)行機構市場，海外品牌無疑仍占據(jù)著較為明顯的競爭優(yōu)勢。自2007年踏足工業(yè)領域，劉勇先生一直供職于國際知名企業(yè)，致力于國際品牌在中國市場的推廣與銷售工作，由此積累了豐富的經(jīng)驗。尤其，隨著于2009年加入美國泰科流體公司，后加入艾默生過程控制公司，在這些行業(yè)一線品牌的從業(yè)經(jīng)歷使其對市場需求與行業(yè)特點有了更深的理解，逐漸開啟了其在閥門與執(zhí)行機構領域的探索與拓展之路。

品牌的探索——著重打造產(chǎn)品差異化優(yōu)勢

    執(zhí)行機構類產(chǎn)品屬于配套閥門一起使用的產(chǎn)品，所需要處理的銷售環(huán)節(jié)較多，僅從用戶角度來講，天然的需要面對兩個客戶：其一為最終用戶，也就是企業(yè)里的使用者，所有的設備交到現(xiàn)場，需要最終面對的便是企業(yè)的使用者，使用方對產(chǎn)品的認可至關重要。其二則是閥門企業(yè)，也是對執(zhí)行機構產(chǎn)品市場影響舉足輕重的客戶組成。作為執(zhí)行機構產(chǎn)品的直接采購方，閥門企業(yè)對執(zhí)行機構品牌有著一定的選擇權利。尤其，在外資的閥門企業(yè)當中，通常擁有固定的長期戰(zhàn)略合作的執(zhí)行機構企業(yè)，他們可以更好地交流和處理閥門和所選執(zhí)行機構間匹配的問題；而國產(chǎn)閥門企業(yè)在這一方面相對開放，將用戶和設計院的意見納為重點考量。因此，執(zhí)行機構品牌必須兼顧各個方面客戶的需求，同時需要通過時間建立彼此之間的信任及對產(chǎn)品的熟悉度，才有機會在國內市場占據(jù)一席之地。

DVG自動化公司中國區(qū)首席代表劉勇先生

    作為DVG自動化公司的中國區(qū)首席代表，劉勇以DVG在中國市場的拓展為例與我們具體剖析了執(zhí)行機構企業(yè)的市場拓展之道。他說：“基于我們剛剛所提到的行業(yè)競爭現(xiàn)狀，我認為執(zhí)行機構企業(yè)的銷售策略應圍繞四點進行——首先，必然是產(chǎn)品的質量。毋庸置疑，質量是一切討論的前提與基礎。以DVG為例，區(qū)別于目前市場上大多為鑄鐵材質的執(zhí)行機構產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品全部為純碳鋼，從材料和強度上即與一般產(chǎn)品形成差距，從根本上保障產(chǎn)品的安全和壽命，這也是我們進入中國市場時間不久便迅速贏得用戶認可的主要原因。其次，我們以DVG海外資源與業(yè)績?yōu)楸硶纬善放菩鸩綕B透于市場。在這方面進口品牌確實保有一定的歷史和發(fā)展優(yōu)勢。在此基礎上，我們需要做的則是立足于本職工作，一方面開拓閥門市場，和更多的閥門企業(yè)建立合作聯(lián)系；同時，近些年來用戶的關注點已逐漸從僅關注閥門整體而細化到具體執(zhí)行機構的選擇，因此深耕用戶資源，了解客戶需求，獲得其對產(chǎn)品的認可，也是要務之一。當然，設計院對品牌的技術認可非常關鍵，可謂是用戶和閥門企業(yè)對執(zhí)行機構品牌和技術認可的基礎，我們也非常關注與設計院的交流。”

    “本土化”生產(chǎn)——海外企業(yè)打造競爭優(yōu)勢的雙刃劍

    近些年中國市場發(fā)展建設進程很快，多個行業(yè)內每年都有很多新建的大型項目，這也為執(zhí)行機構市場注入了一劑強心針。而伴隨著國產(chǎn)化的不斷推進，以及用戶對交貨期及售后服務需求的日漸提升，越來越多的海外品牌傾向于在國內設廠。對此，劉勇表示：“不可否認的是，海外品牌在華設廠進行本土化生產(chǎn)，來降低成本，提高市場競爭力，對于開拓市場和樹立品牌形象都是十分有利的。但是，質量監(jiān)管參差不齊是‘本土化’過程中的大忌。我們在項目的接觸過程中不難看到，很多嚴苛裝置會詳細注明產(chǎn)品必須為‘原裝進口’，這實際就是對‘本土化’生產(chǎn)的‘存疑’，企業(yè)必須要保證不能因本土生產(chǎn)而降低了質量要求，需與國外生產(chǎn)標準保持一致，否則‘本土化’生產(chǎn)會成為一把雙刃劍，為企業(yè)帶來更多挑戰(zhàn)。目前，DVG對本土化生產(chǎn)還保持謹慎態(tài)度。”

   “高端化”定位——仍為國產(chǎn)執(zhí)行機構企業(yè)的藍海

    縱觀執(zhí)行機構市場格局，當然并不是絕對意義的“壟斷”，但確實正由幾家國際知名企業(yè)引領風騷。隨著中國市場的不斷擴大，未來的市場競爭也將勢必更加激烈，這對于中國執(zhí)行機構企業(yè)來講，既是機遇更是挑戰(zhàn)。劉勇認為：“國內的自主品牌正在強勢崛起，近些年成長很快，逐步向提高質量和品牌形象邁進。但技術上的差距并不是朝夕之功可以趕上的，國內執(zhí)行機構企業(yè)需要在研發(fā)能力和設備水平上堅持持續(xù)投入，重視產(chǎn)品認證；同時，重視研究市場和銷售策略來更好地樹立品牌形象，從而確保未來的可持續(xù)發(fā)展。”

    “執(zhí)行機構產(chǎn)品關乎生產(chǎn)安全，用戶的選擇很明確——注重成本，更注重品質與品牌。因此，目前執(zhí)行機構市場仍以‘中高端’品牌倍受青睞。當前國產(chǎn)品牌在這一梯隊的成員鳳毛麟角，中國的執(zhí)行機構企業(yè)如能充分認識，并相應地有所作為，方能與國際品牌一較高下。”

    談及對未來市場發(fā)展的看法，劉勇表示：“我認為需要密切關注國家的發(fā)展規(guī)劃和政策導向。首先，從具體的工業(yè)領域來分，過去的煤化工領域迅猛發(fā)展，現(xiàn)在的LNG領域迎來了建設高峰。其次，從用戶的性質來分，在中國工業(yè)領域市場，目前還是以大型央企為主，民營企業(yè)為輔。但近些年，巨型民營企的發(fā)展迅猛，新建的項目都是百億級的新工藝新裝置，大有可為。民營企業(yè)對于生產(chǎn)設備的要求，也從以前的一切以價格為先，到目前的更加關注設備的性能和質量，我想這也是中國民營企業(yè)在不斷發(fā)展提高的一個體現(xiàn)。所以，我們也在花更多的精力關注大型民營企業(yè)的項目，并積極參與。”