1~5月，石油工程建設(shè)公司江蘇油建超額完成市場開發(fā)任務(wù)。去年，該公司市場業(yè)績也*亮眼：實(shí)現(xiàn)利潤3800萬元，國內(nèi)新簽合同額12.4億元，完成任務(wù)指標(biāo)275.55%，外部市場占比98%。

　　面對(duì)所依附的老油田投資減少的困境，江蘇油建實(shí)施資源與市場雙引擎戰(zhàn)略。資源不足市場補(bǔ)，他們通過市場開發(fā)走出了一條成功的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。

　　居安思危，主動(dòng)上“梁山”

　　江蘇油建走市場之路*早要追溯到1996年。那時(shí)，江蘇油田正是上產(chǎn)高峰期，每年鉆井100多口，新建產(chǎn)能二三十萬噸，油田地面建設(shè)工作量處于飽和狀態(tài)，江蘇油建過著不愁吃的小日子。

　　然而他們卻居安思危，將目光放到了油田以外的市場。當(dāng)時(shí)，蘇州工業(yè)園區(qū)的一家燃?xì)夤艿拦菊袠?biāo)，江蘇油建積極參與競標(biāo)，小試牛刀，竟一舉拿下3600多萬元的工程。

　　有人說，他們是被“逼上梁山”的。江蘇油建總經(jīng)理萬紅春否定了這種說法：“當(dāng)時(shí)油田效益很好，每年都有充足的工作量，作為還是油田二級(jí)單位的我們，日子過得很安逸，沒人逼我們。”

　　事實(shí)是，江蘇油建目光遠(yuǎn)大，早早就有了危機(jī)意識(shí)，未雨綢繆，將自己“逼上梁山”。

　　2015年以來，隨著油田開發(fā)投資銳減，江蘇油建內(nèi)部市場的工作量減少70%。但他們并未像其他油服企業(yè)那樣陷入無米下鍋的窘境。

　　通過這些年搏擊市場風(fēng)浪，他們的外部市場由小到大，項(xiàng)目涵蓋油田地面建設(shè)、管道燃?xì)狻⑺麓┰健⑼两ǚ课莸阮I(lǐng)域，市場也從中國石化、中國石油、中國海油向地方延伸。

　　2018年，江蘇油建陸續(xù)中標(biāo)日濮洛、鄂安滄等大型長輸管道工程，湛北、日京等定向鉆工程，并進(jìn)入中科、古雷等煉化市場，承攬了廣東、江西、江蘇、海南等地的管網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目。

　　他們的海外市場由蘇丹、阿爾及利亞，發(fā)展到沙特、肯尼亞、加蓬、加納、烏干達(dá)。其中，阿爾及利亞項(xiàng)目中標(biāo)8.6億美元，實(shí)現(xiàn)利潤1億多美元，目前已形成了中東以沙特、北非以阿爾及利亞、西非以加蓬、東非以烏干達(dá)為基地的市場開發(fā)格局。

強(qiáng)筋壯骨，培養(yǎng)各類人才

　　外部市場云譎波詭、險(xiǎn)象環(huán)生，市場開發(fā)需要的人才、技術(shù)、實(shí)力，江蘇油建并不占優(yōu)勢，尤其是項(xiàng)目管理方面的人才更是缺乏，施工資質(zhì)也僅僅只是二級(jí)。

　　“要在競爭中學(xué)會(huì)生存。”萬紅春說。

　　面對(duì)人才匱乏的局面，他們從分包商做起，慢慢培養(yǎng)人才，積蓄技術(shù)與實(shí)力，然后再從分包商走向EPC總包商。

　　2018年，他們從大專院校招聘了100多名畢業(yè)生，將這些年輕人放在項(xiàng)目中鍛煉，并根據(jù)各人特長進(jìn)行人才規(guī)劃，有目的地進(jìn)行培養(yǎng)。

　　“雖然這兩年見不到效果，但經(jīng)過鍛煉，我們儲(chǔ)備了人才，幾年以后，他們將是企業(yè)的骨干。”萬紅春說。

　　現(xiàn)任新疆煤制氣項(xiàng)目經(jīng)理丁峰，2006年大學(xué)畢業(yè)后，從實(shí)習(xí)生、技術(shù)員、項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人、小型項(xiàng)目經(jīng)理，中型項(xiàng)目副經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理，到大型項(xiàng)目經(jīng)理，經(jīng)過十幾個(gè)崗位的歷練，目前已成為執(zhí)掌4.67億元大項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。

　　像丁峰這樣的項(xiàng)目經(jīng)理，江蘇油建已培養(yǎng)了十幾個(gè)。

　　有了人才，就有了底氣與實(shí)力。阿爾及利亞沙漠水管道項(xiàng)目投資數(shù)億美元，是中國援建的大項(xiàng)目。江蘇油建克服巖石地層開挖難、焊接要求質(zhì)量高等困難，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，在撒哈拉大沙漠樹立了品牌與信譽(yù)。

　　鄂安滄管道項(xiàng)目計(jì)劃工期是2018年4月至2020年4月，但為了及時(shí)緩解氣荒，甲方給中標(biāo)單位的時(shí)間只有6個(gè)月。江蘇油建精心組織、創(chuàng)新方法，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完工。由于表現(xiàn)出色，他們在后來的青寧管道招標(biāo)中，順利拿到3.67億元的項(xiàng)目。

　　2018年，他們與有關(guān)單位合作，先后承攬了日京線、中龍線、中科、鎮(zhèn)海石塘下輸油管廊遷改、中洛線孟州改線等5個(gè)EPC項(xiàng)目，超額實(shí)現(xiàn)EPC項(xiàng)目市場攻堅(jiān)目標(biāo)。

完善制度，全員圍著市場轉(zhuǎn)

　　全員想市場、全員闖市場、全員保市場，是江蘇油建在市場開發(fā)中表現(xiàn)出的特點(diǎn)。

　　公司領(lǐng)導(dǎo)到項(xiàng)目經(jīng)理、普通員工，像抓安全一樣抓市場。他們通過細(xì)化完善制度、辦法，將“三全”理念貫徹融入日常工作，落實(shí)到各崗位，員工的市場意識(shí)根植于心。

　　在施工現(xiàn)場，江蘇油建的司機(jī)只要看到業(yè)主，都會(huì)主動(dòng)上前打招呼，問有什么要幫忙的，如果沒有車，他們還主動(dòng)提出送業(yè)主回去。這種服務(wù)意識(shí)本身就是市場意識(shí)，其產(chǎn)生的市場效應(yīng)是不可低估的。一些業(yè)主感慨：“司機(jī)有如此高素質(zhì)，企業(yè)品質(zhì)一定差不了。”

　　在闖市場中，技術(shù)人員千方百計(jì)替業(yè)主考慮，想辦法優(yōu)化管線走向、改善運(yùn)營質(zhì)量、降低操作成本；市場開發(fā)人員積極捕捉市場信息、跟蹤項(xiàng)目、組織投標(biāo)。

　　江蘇油建設(shè)立了市場開發(fā)獎(jiǎng)。年終評(píng)比不選勞模，而是評(píng)出市場功臣、*項(xiàng)目經(jīng)理。每年江蘇油建僅發(fā)放市場開發(fā)獎(jiǎng)就要幾百萬元。

　　為了更好地開發(fā)海外市場，江蘇油建成立了國際事業(yè)部統(tǒng)領(lǐng)市場開發(fā)。目前，有兩個(gè)大項(xiàng)目正在運(yùn)作中，并有望收入囊中。