1967年，世界上第一臺用于清洗實驗室玻璃器皿的消毒機誕生，成為了實驗室洗瓶機的雛形。半個世紀后的今天，洗瓶機已經成為西方實驗室必備的基礎設備，普及率達到了70%到80%，而中國研發該設備的企業在近幾年才初成氣候。面臨進口洗瓶機產品在海內外市場的強勢壟斷，國內企業該如何突圍？2017年10月10日，國內知名的實驗室洗瓶機品牌企業杜伯特(北京)科技有限公司(以下簡稱：“杜伯特”)應邀出席第十七屆北京分析測試學術報告會暨展覽會(BCEIA 2017)，與行業人士共襄盛舉。展會期間，總經理邱勇先生于百忙之中接受了中國化工儀器網的采訪，分享了杜伯特在洗瓶機市場的發展心得與戰略規劃。

　　杜伯特(北京)科技有限公司總經理邱勇先生(左)

　　“為什么叫杜伯特？英文名字是DOBETTER。”邱總在采訪中介紹了公司的發展歷程，其中最先提到的是名字的由來。“DOBETTER”寓意著做得更好，簡要明了地傳達出杜伯特的企業發展理念，同時這個名字的背后也隱含著公司成立的初衷。

　　杜伯特(北京)科技有限公司

　　杜伯特(北京)科技有限公司創立于2013年，對于儀器行業來說它還很年輕。不過邱總表示，團隊早在2003年就組織成立了優普時代(北京)科技公司，開始從事國內外實驗室通用儀器代理銷售工作。十年時間里，公司團隊有很多收獲，也有很多無奈。邱總提出了他的一些苦惱和思考：“我們代理過國產儀器，也代理過進口儀器。在這個過程中，我們發現國產儀器質量不佳，精度不高，售后服務跟不上。進口儀器雖然質量好，但是價格太貴，售后服務響應不及時，同時對代理商的要求高，壓貨及資金的要求又很大。不論怎樣都很被動。”在經歷很多無奈之后，團隊提出了一個大膽的想法——做一款我們中國人自己的儀器產品！既然已經從事分析儀器的行業，就要為這個行業做些事情。有了這些想法之后，公司就下定決心要做一款質美價廉的好儀器。

　　爭做“國產好儀器” 進軍實驗室洗瓶機行業

　　為何在眾多儀器產品當中選擇實驗室洗瓶機呢？杜伯特依據的是這樣一個原則——“能真正提高用戶工作效率，未來發展空間大”。團隊在上萬個已售客戶中做了大量調研。他們發現，雖然洗瓶機在國內還是小眾產品，客戶購買意愿不強，但客戶需求是很明顯的。與國內相比，該儀器在歐美發達國家的實驗室已率先普及。洗瓶機可以把用戶3個小時的工作量在45分鐘內完成，且清洗效果要完全優于人工！為了幫助國內實驗室解決實際問題、提升用戶工作效率，為了在國內普及洗瓶機設備并做好一款“國產好儀器”，杜伯特踏踏實實從研發做起，精耕細作耗時三年，終于迎來產品面世的今天。

　　本屆BCEIA 2017新品云集，杜伯特也在現場展出了多款洗瓶機設備。邱總簡要介紹了經濟型、標準型以及高端型產品的特點：經濟型“體型”最小巧，“傻瓜式”操作簡單便利，非常適合國內大多數實驗室使用；兩款標準型洗瓶機，其中一款帶有烘干功能；高端型自帶PLC控制系統，有將近200個清洗項目，足以滿足絕大多數實驗室的清洗要求。

　　杜伯特四款洗瓶機產品

　　重視研發與服務 攜手水處理龍頭企業

　　針對大部分國產儀器的通病，杜伯特在解決產品質量差、售后服務不到位等難題時有著自己的考量。邱總談到了以前做國內優普產品代理時的一些經驗，他認為產品質量不達標是因為產品研發上投入精力不夠。因此杜伯特選擇與業界水處理行業靠前的四川優普超純科技有限公司結成研發合作伙伴，來彌補自身的短板。優普在業界有著近20年的資深水處理產品經驗，有著上百項專利技術，年產銷量超五千臺，是處于行業第一梯隊的龍頭企業。選擇他們作為合作伙伴，節約了杜伯特在研發上的很多寶貴時間，從而保證了產品質量。

　　在售后服務方面，邱總將國內外進行了對比。他認為國產儀器相比于進口儀器，它的優勢主要體現在服務及時上。畢竟國內產品品質與歐美產品有一定差距，只能靠售后服務去彌補。對此，杜伯特也在服務及時性上下了功夫。目前公司已經在全國大多數省會城市設立了服務機構和服務網點，能夠迅速響應和處理用戶的問題。如果是電話不能解決的事，杜伯特的工作人員也可以基本做到12小時內趕到現場，幫助用戶解決問題。如此一來，杜伯特把產品技術和售后服務兩個方面做到了完美結合。

　　小產品也有大作為 中國“智”造突圍進口壟斷

　　隨著國內科學技術的發展，用戶對實驗室儀器的要求也越來越高。憑借豐富的行業經驗，邱總也對國內洗瓶機市場未來的發展趨勢作出了分析。從銷售到研發，公司推廣國內產品有了將近二十年的時間。從大體趨勢來看，洗瓶機進入中國市場僅僅幾年，時間并不算長。邱總概括了當初的市場占有情況：“三年前搞研發的時候，國內只有兩三個品牌在做。行業內出價20萬以上的高端產品基本來自德國美諾，產品出價在10萬到20萬之間的中端市場被意大利和德國的幾個品牌壟斷，而國內設備的出價僅在10萬以下。”而在三年后的BCEIA 2017展會上，已經有十家左右的國內展商在做洗瓶機產品。

　　展位現場討論熱烈

　　邱總回憶起十五年前做純水機銷售時的市場行情，當時純水機行業也同樣為國外品牌所壟斷，國內僅有不到10個品牌。十五年后的今天，國內純水機行業已有上百個品牌，年產值在千套以上的也有過10家，粗略估計下年需求量在3萬臺左右，而進口品牌的價格已經被迫降低到5萬元以內。僅這一個產品，就為國家節約了大筆外匯！根據純水機市場在近十五年翻天覆地的變化，邱總也作出了大膽預估。如今在洗瓶機行業內，進口品牌牢牢占據高端市場100%份額，同時占有中端70%份額，而低端基本以國內品牌為主。他認為五年之后國內廠家將達到50個，目前的千臺銷量在五年之后會接近一萬臺。“這個市場，小產品也會有大的作為！”邱總對洗瓶機市場在未來的發展相當看好。

　　堅守三大核心競爭力 潛心布局海外市場

　　未來，洗瓶機市場將隨著廠家數量和產品銷量的增長而不斷發展，隨之而來的企業競爭也將變得越來越激烈。要保證在行業內占有一席之地，企業需要具備強大的核心競爭力。對此，邱總總結了杜伯特三大發展之道：

　　第一點，科技創新。科技是第一生產力，杜伯特未來還將與合作伙伴優普公司共同創新，將技術不斷應用到自己的產品中。

　　第二點，持續投入。產品想要有生命力必須有持續不斷的投入，杜伯特在前后三年的資金投入中，已經獲得了十二項專利。他相信在未來的三到五年內，公司專利將突破五十個。

　　第三點，用戶至上，讓利于渠道。產品再好也離不開廣大客戶的推廣和認可，因此杜伯特一直都非常重視渠道銷售。公司每年都會定期舉辦幾次經銷商大會，不僅可以跟經銷商建立友好互利關系，還可以通過他們獲取用戶的需求信息，有助于更進一步地提升產品品質。

　　自成立以來，杜伯特一直在努力成長為代表“中國智造”的有為企業，致力于為國產品牌建設與民族工業崛起做出自己的一份貢獻。那么在未來的發展過程中，公司有怎樣的規劃和戰略思考呢？邱總透露，杜伯特計劃用三年時間夯實基礎，力爭縮短國內產品與進口產品之間的技術差距。抓好渠道建設，把將近三十個售后服務機構做扎實，在年銷量上努力做到國內第一梯隊。與此同時，積極布局海外市場，響應國家號召，借“一帶一路”春風，讓產品盡快走出國門，走出東南亞，甚至走到歐美國家。

　　國外參觀者來訪

　　市場是企業發展的命脈，搶占市場就是搶得先機。與其開采已經透支的“黃金礦場”，不如率先發掘深埋在地下不為人知的“火種”。正如邱總在采訪中提到的，“小產品也會有大作為”，星星之火也可以燎原。十五年前少有企業涉足的純水機市場，如今也是百花齊放。相信在不久的將來，杜伯特將憑借極具洞察力的市場眼光和先進的發展理念，在不斷開辟實驗室洗瓶機藍海市場的同時，一步步突破進口品牌壟斷，成長為國內市場的引領者、全球市場強有力的競爭者！