【亞洲密封網(wǎng)】在潤滑油市場，線下銷售采用的主要是傳統(tǒng)的代理經(jīng)銷模式，潤滑油產(chǎn)品從生產(chǎn)端到消費終端，需經(jīng)過代理商、經(jīng)銷商、終端門店等多渠道多環(huán)節(jié)。在這一模式下，消費者往往成為商品被動接受者，無論是在品類需求上，還是價格選擇上，都需要支付更多的購買成本。

2017年潤滑油商情分析

一、機油電商市場概覽

潤滑油電商的興起改變了這一現(xiàn)狀。作為工業(yè)經(jīng)濟的重要組成部分，擁有工業(yè)品和消費品雙重特性的潤滑油產(chǎn)品，完全具備在線上渠道消費的功能。電商渠道極大壓縮了產(chǎn)品產(chǎn)銷環(huán)節(jié)，也短縮了消費者購買鏈條，互聯(lián)網(wǎng)為潤滑油產(chǎn)商和消費者搭建了一個新的消費場景，在終端消費渠道上，消費者獲得更多自主選擇權(quán)，開啟了潤滑油電商消費新時代。

潤滑油電商消費時代的大繁榮，歷經(jīng)了個人店鋪銷售的“千里走單騎”時代、品牌旗艦店入駐的“百團大戰(zhàn)”時代和綜合型汽車保養(yǎng)服務(wù)平臺興起的“超能戰(zhàn)隊”時代。這點從國民消費狂歡節(jié)的“雙十一”中窺豹一斑，潤滑油電商的成交量屢創(chuàng)新高，不斷刷新紀(jì)錄。

密切的用戶關(guān)系，扁平化的線上渠道，高度透明的零售市場，潤滑油電商正成為各大潤滑油品牌不能忽視的一股市場力量。不僅如此，隨著“互聯(lián)網(wǎng)新生代”成為為潤滑油市場消費的主力軍，其消費需求和消費習(xí)慣，已深刻影響潤滑油電商市場的發(fā)展，甚至也成為整個潤滑油行業(yè)不可忽視的風(fēng)向標(biāo)。

二、機油電商發(fā)展情報

據(jù)統(tǒng)計，目前天貓平臺上正品機油旗艦店達46家，產(chǎn)品種類超550個，越來越多的機油品牌在整合線下優(yōu)質(zhì)資源的同時，不忘積極開拓線上業(yè)務(wù)，力爭在前景廣闊的電商市場中占有一席之地，以期開拓全新的市場渠道，不斷擴大品牌影響力。

1.最暢銷機油電商品牌：

據(jù)機油貓電商報告數(shù)據(jù)顯示，2014、2015兩年均有國內(nèi)民族品牌登頂暢銷榜前三名，但在2016年，線上最暢銷品牌的冠亞季軍卻被國際高端品牌收入囊中。總體上看，2014-2016年度，線上潤滑油電商最暢銷品牌排名情況雖然漲跌互見，但仍是國內(nèi)外一線品牌的天下。

從消費者購買路徑分析，85.5%以上的機油電商消費者傾向購買高端品牌產(chǎn)品，一方面表明了一線品牌在行業(yè)中卓越的市場實力和品牌影響力；另一方面，也折射出民族潤滑油品牌在發(fā)展過程中仍需對標(biāo)和看齊國際品牌。

此外，46%的消費者在二次網(wǎng)購機油時傾向于“換一個品牌試試”，這表明中國機油電商消費者的品牌忠誠度較低：其中自主品牌的忠誠度最低，僅有35%，國外一線品牌的忠誠度最高，達到68%。而隨著汽車消費的變化，不同消費者在選擇對應(yīng)的機油品牌的述求也有所不同。

2.最激烈戰(zhàn)場：

據(jù)調(diào)查，部分消費者在購物時都有從眾心理，“哪里人多就上哪”。在現(xiàn)行主流電商平臺的排名機制中，成交量大、銷量好的商品將被優(yōu)先展示，由此帶來更高點擊率和成交轉(zhuǎn)化率。了解暢銷品種情況，不僅有利于廠家及時掌握市場行情，更有利于把握當(dāng)今線上潤滑油市場發(fā)展的最新趨勢，從而更好地布局電商戰(zhàn)役。

阿里系方面，年度最暢銷機油產(chǎn)品呈現(xiàn)出大牌主導(dǎo)先行、民族品牌力爭上游的競爭性格局。種類繁多的品牌，從一個側(cè)面反映了2014年的機油電商仍處在競爭磨合階段，成熟的線上營銷模式尚未成型。京東系機油電商暢銷產(chǎn)品長期為數(shù)個國際品牌占據(jù)，彰顯出一線品牌所具有的非凡市場定力。

對于新進駐電商平臺的品牌或最新發(fā)布的產(chǎn)品，自上線之日起的前六個月是“好感度”的“鋪墊期”，在此階段，在媒體上出現(xiàn)頻率越高的品牌/產(chǎn)品所收獲的電商平臺認知度也越高。

3.銷量最多的機油價格區(qū)間：

據(jù)機油貓數(shù)據(jù)顯示，200-400元的中高端機油銷量亮眼，是2014-2016三年間成交量最高的價格區(qū)間。從這三年的機油電商銷量看，價格已不是消費者網(wǎng)購機油時首要考慮的因素，人們更加追求品質(zhì)感，追求節(jié)能環(huán)保。而隨著汽車技術(shù)的發(fā)展和人們意識的提高，中高端全合成機油逐漸替代礦物油，成為市場的首選，也是此區(qū)間機油電商銷量節(jié)節(jié)攀升的主因。

而對于網(wǎng)購機油的預(yù)算，100-300元預(yù)算的消費者有78%傾向于選擇國內(nèi)自主品牌，預(yù)算在300元以上的消費者則有74%更傾向于購買國外品牌。

機油貓大數(shù)據(jù)調(diào)研表明，300元以下預(yù)算的消費者對于機油品牌的要求相對簡單，其中40%-50%的消費者僅希望品牌形象更加“實際”；預(yù)算在300—600元的消費者中，“產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保”和“品牌的營銷方式”是其最為關(guān)注的兩大方面。

值得注意的是，低預(yù)算消費者希望通過網(wǎng)購買到更便宜的機油，或者是更優(yōu)惠的促銷產(chǎn)品，所以，預(yù)算較低的消費者對價格敏感度更高，因此促銷團購對其更具吸引力。而預(yù)算較充裕的消費者對“節(jié)能環(huán)保”、“換油周期”、“清潔性”等關(guān)鍵詞的搜索熱情較高。

4.最暢銷機油等級標(biāo)號：

機油等級標(biāo)號繁多，哪個才是車主們的最愛？機油貓通過大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，最高等級SN占據(jù)了最多的市場份額，其他標(biāo)號占比均不到一成。標(biāo)號方面，以5W-40最受車主們的歡迎。此外，其他標(biāo)號如5W-30，0W-40,10W-40也不同程度地占有一定的市場份額。

據(jù)機油貓大數(shù)據(jù)另一項研究表明，機油電商消費者在選擇粘度等級方面并沒有太多“自己的想法”，88.3%的消費者愿意“遵照汽車保養(yǎng)手冊”，只有12.7%的消費者會考慮“天時地利”。對于機油標(biāo)號所代表的意義，72%以上的消費者表示“不求甚解”。

5.機油銷售地域分布：

從2016年開始，機油電商成交量地域分布呈現(xiàn)出多元化特色，不再是以往廣東一省手握半壁江山，“北上廣”三省市占據(jù)八成市場的格局。機油貓數(shù)據(jù)顯示，2016年，沿海發(fā)達地區(qū)繼續(xù)引領(lǐng)機油電商前行，但分布更趨多樣化，江浙兩省的分量迅速擴大。此外，湖南省在2016年下半年憑借巨大的摩托車機油成交量快速崛起，成功地在2016機油電商排行榜中占有一席之地，凸顯中部地區(qū)在機油電商行業(yè)中所具有的潛力。

6.天貓評分：

經(jīng)過數(shù)年線上發(fā)展，各大品牌天貓旗艦店信用評分總體保持穩(wěn)定，無論是產(chǎn)品描述相符程度，還是商家服務(wù)態(tài)度或發(fā)貨速度，均維持在較高的分?jǐn)?shù)水平，基本高于4.7分。從打分和評價內(nèi)容上看出，消費者對于官方旗艦店有較高的信任度，對咨詢、購買及售后的整個流程基本滿意，期望商家加大產(chǎn)品促銷力度，豐富完善現(xiàn)有的線上服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。

機油貓大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，低端潤滑油消費者更看重品牌的購買成本，中高端潤滑油消費者所關(guān)注的范圍較廣，因此對旗艦店的信用評分也更為挑剔。與之相應(yīng)，中高端潤滑油消費者也更愿意為品牌和產(chǎn)品的升級而調(diào)高預(yù)算，可見在這一領(lǐng)域，品牌形象的影響力比較大，而忠誠度也可以再提高。無論是國外一線品牌還是國內(nèi)自主品牌，在產(chǎn)品定位升級過程中，塑造科技、創(chuàng)新、個性內(nèi)涵的線上品牌形象，是吸引中高端潤滑油消費者網(wǎng)購機油的關(guān)鍵。

此外，近三年機油電商消費領(lǐng)域出現(xiàn)的變化還來自于“90”后消費者的崛起，他們對新品牌新產(chǎn)品接受更快，對產(chǎn)品團購、服務(wù)附加值、品牌個性等方面更為重視，而隨著更多“90”后為代表的“新生代”購車力量成為市場主流，這種趨勢在機油電商銷售上也會更深入。