GWI出版人Christopher Gasson就水務技術初創公司是通過產品易成規模化而獲得成功還是通過提供更全面的服務以獲取成功，在2016年GWI雜志8月刊發表了他獨到的見解。

　　上周，我去波士頓拜訪了當下最熱的2大水務初創脫鹽技術公司:Desalitech以及Gradiant。兩家公司提供的技術都應用于工業脫鹽，但在公司的營銷戰略上，他們選擇了不同的路，一個是賣設備，另一個是提供第三方服務，而他們各自偏重的發展方向，正是現今水務市場的兩大發展流派。

Desalitech的技術與傳統RO處理的比較

　　Desalitech的技術理念很簡單：反滲透濃縮水的再利用，同時將錯流過濾與死端過濾完美結合。收集經過RO膜處理的濃水，待其鹽度達到一定值時，用泵將它抽出并回注到進水中，這樣一來，即節約了能量，降低了結垢的發生，也大幅度的提升了回用率。Desalitech公司的反滲透膜產品的市場反應相當熱烈，究其根本，是因為它可看得到的效果快且真。據Desalitech稱，任一美國工業水用戶在使用Desalitech產品后的4個月內就可以收回其用于購買Desalitech膜組件的365,000美元的花費。

　　Desalitech面對“上哪兒去賣產品”的挑戰時，公司CEONadavEfraty采取了傳統的家電營銷策略：Desalitech就像是一家家電生產商，做出來的產品賣給系統集成商以及業內主要的經銷商，這么做的理由很簡單粗暴——終端用戶每次的購買數量不會很大，但系統集成商和經銷商每次的購買量很大。把目標客戶定位在有量大需求的顧客，可以快速拉高產品需求，短期內獲得大量收益。Pall以及威立雅認可Desalitech這套模式，成為了它的客戶。當然，Efraty期待著更多的新客戶。

Gradiant則不然。

使用CarrierGasExtraction技術處理過的油氣田采出水前后對比

　　Gradiant依靠CarrierGasExtraction技術起家。CarrierGasExtraction是一項增濕/去濕的技術，被認為是傳統熱法脫鹽技術升級。它能在大氣壓以及環境溫度下，利用載氣將高鹽度鹵水提純至小于100ppm鹽度的水。公司創始人AnuragBajpayee以及PrakashGovindan并不把產品單純當作產品出售。

　　至少在美國市場，他們的營銷策略是利用核心水處理技術提供水處理服務-第三方治理服務：Gradiant擁有及運行水處理系統，獲利方式是幫助油氣行業的客戶處理水并將處理水量以桶的計量方式結算。這樣的模式就像是上門提供清潔服務的公司，顧客買的是他們的清潔服務而不是他們在幫助顧客清潔時使用的清潔用品。

　　Gradiant在為不同客戶提供服務的過程中，越來越了解客戶的實際需求。他們發現，很多客戶其實并沒有對采出水進行脫鹽處理的需求，只要采出水能被再利用，客戶并不介意鹽的殘留。有了這樣的客戶需求，Gradiant開發了一項名為SelectiveChemicalExtraction的預處理技術。此外，Gradient也在開發新的零排放技術以及硬水軟化技術。

　　雖然此刻量兩家公司都對他們正在融資的傳言不作任何回應，但現在確是水處理技術領域發展的重要時期。為什么我會這么說呢？清潔技術的投資熱潮已過:金融時報（FinancialTimes）上月指出在過去的12年間，投資在清潔技術領域的風險投資約為400億美元，但現在預測將近損失了一半。

　　此外，曾經大熱的水務技術也面臨著寒冬（詳見GWI雜志8月刊NeedtoKnow）。因此，Desalitech以及Gradiant可獲得的融資估值（若他們真的在融資）將是投資者是否會繼續為技術以客戶價值為導向（valueproposition）的理念買單，而忽略水務領域及清潔技術領域面臨的各種難題的重要暗示。

　　我對投資者對這兩家公司的融資估值結果很期待，不知道他們是偏愛Desalitech的家電營銷戰略還是Gradiant主打的第三方治理模式?這將是水務技術領域的一個分水嶺，目前，業內一些專家認為規模化是獲利的關鍵，而另一些專家相信成功的關鍵是完全融入客戶的需求。投資者的態度將幫助市場確定水務技術公司以后的營銷模式。

　　Desalitech是水務企業中最接近dot.com經營模式（初創企業在短時間內做大做強，并能為創始人退出提供超額回報。這些初創企業擁有好的商業想法，但商業計劃卻一般）：一個強有力商業想法可以在全球范圍內規模化。小型工業RO組件的年市場需求是3,500-4000套。

　　投資者的退出方法雖將遭遇一些混亂（賣給另外的同類型公司或是尋求IPO，而不是將賣給Desalitech的合作伙伴），但他們應該能在退出后獲得豐厚的回報。Gradiant的變現轉出能力和變現速度不及Desalitech，但是它和終端用戶的深厚關系是Desalitech所不具備的。

　　最后，中國將幫助市場回答哪家公司的技術戰略將更受歡迎這個問題。首先，中國對這兩種技術的需求量是最高的；再者，最富有的投資者在中國。中國投資者的投資興趣將影響水務技術的未來發展趨勢。