一般來說，小公司在資金，技術上，設備上都和大公司有一些差異，而一些國外公司對選擇供貨方都是有一些要求的，比如要求要求質量/管理上達到他們的要求。很多客戶要在訪問工廠后才能決定下訂單，在合作一段時間后才能放大訂單的量。  如何在和外商溝通中，讓國外客戶對小公司也能有機會參與競爭，得到訂單。 

1、在和外商的溝通中，應該給他們一個概念：  我們有很強的合作概念，非常珍惜重視這次合作機會，希望和客戶建立起一種長期的合作關系，而不是一單一單的合同關系。當然，也不能過火，否則一些奸商會在價格上逼你就范的。
  2、如果客戶參觀工廠，建議注意一些細節：  強調你們雖然小，但是出于發展的過程中，你們對行業技術市場都有著清晰的思路和自己的定位，在技術上，你們人不多，但是都很專業敬業，給客戶一個概念“我們一直很努力”。  廠房整潔，如果可能，一些ISO的認證還是必須的。同時注意一些細節，比如洗手間整潔問題，雖然是小事，但是往往影響人的心情。  你需要強調的是，由于公司規模不大，管理比較高效，有了問題會馬上解決，你們有著精干的設計或研發力量，或者說，你們的技術力量在同行里面還是很有經驗的，可以準備一些你們已往的業績。這個一點非常重要，至少表明，你對這個行業的要求很清楚，找你是沒有錯的。  最好有個陳列室，這樣對方對你們已往的產品會有一個概念，基本知道你們能夠生產什么，做到什么程度。

  3、在產品質量管理方面，我建議和外商接觸時候，包括在日常工作中，一些工廠建立獨立的檢驗機構，或任命獨立的檢驗人員，檢驗人員主要是對老板和客戶負責，如果不能通過工廠自己的檢驗，這個產品是不能發給客戶。  你要將這個信息傳達給客戶，這樣他們至少覺得，這個工廠還是有一套體制保證產品的檢驗。  在一些細節方面，比如流程中產品的堆放，上道工藝和下道工藝之間的質量確認，你最好要有機會讓老外看一下，你們的質量管理不僅僅是放在文件里面，執行也是很具體的。  個人覺得，工人如果穿統一工作服 ，垃圾定點堆放，有過程流轉單，不允許在倉庫和車間抽煙，有一些綠化治理環境污染的措施，會讓客戶增加好感。  

4、如果可能，提供一些公司一些社會獎勵，比如守合同，銀行資信良好的紀錄，你們在已往的銷售增長幅度，讓他們覺得，你們一直很誠信。    
  

5、如果工廠或公司技術人員比較弱，必要的時候，要“借”人，比如借一些研究機構、大學的一些專家，或一些行業內的老師，有時需要他們在國外客戶拜訪公司的時候出面一下，告訴客戶，這些人和你們公司是合作關系，是你們的堅強技術后盾，這樣，尤其是一些專業領域，客戶會覺得你們有這些人的支持，技術上不會有大問題。當然，這些專家出場(也許需要出場費) 公司是要注意的，不要搶了你的生意。喧賓奪主就不好,這個分寸也是要注意。  如果和客戶交流的時候，有些專家和技術人員在，效果比較好，同時也對外貿人員提出一個要求，盡量讓自己成為專家，至少成為一個見多識廣的商務人員，有的時候可以說,:一般使用上，某個產品……，和什么比較……，有如下優缺點……，至少別人就會認為你們的確很專業。     如何取得國外客戶的信任  其實外貿是不見面的生意,很多深圳的都是做前TT,所以可想而知,在這個網絡詐騙橫行的年代,取得客戶信任讓客戶下單是多少重要的事情. 如何取得客戶的信任?  正如談戀愛,聊得多了,接觸的多了,信任感就增強了.接觸的時間越長,信任越深.你對同窗四五年的同學是不是很信任啊?所謂日久生情.  所以,要消除跟客戶的信任感就是多聯系,多溝通,多接觸.客戶來中國,無論有沒有單見上一面,聊聊,信任感很增強很多.  郵件聯系最缺的是人情味,所以郵件聯系加入必要的人情味是可取的.聊聊互相感興趣的事兒,當然客戶一般比較忙的時候,你可以發些其它的問題,比如臺風了,你們那里還好吧.簡單即可.表示對人關心總是可取的.  其次,多電話溝通,那怕只會說點頭YES,搖頭NO.也聯系下,客戶會很放心.  另外, 寄樣品,我們不糾結樣品費的問題,我認為怎么處理都可以,免費亦可,收費亦可.總之,客戶收到樣品,測試樣品,大家的溝通又近一層.對賣家的信任感會增強很多.所以,處理樣品的時候,要注意做好細節工作.比如在客戶接線的時候,怕客戶弄錯,多做一些指導性工作;也可以對產品的規格型號做一些打印一些標簽以示正規化;  最后,就是多替客戶著想,客戶如果計較,想省錢,你就想著方法幫他省錢,推薦價格低的產品給他.如果客戶擔心付款風險,可以讓他先付30%或者讓他國內的代理來提貨.出貨之前多給他拍照.生產中遇到什么問題,也要及時征求他的意思,溝通的過程中信任感就建立起來了.